MA（マーケティングオートメーション）の基本と重要性

MA（マーケティングオートメーション）は、企業がマーケティング活動を効率化し、自動化するための重要なデジタルツールです。不動産業界においても、MAツールはリードの管理や育成、営業支援などの分野で大きな役割を果たしています。
特に中小不動産会社にとって、リソースを最大限に活用し、効果的なマーケティング戦略を実行するためには、MAツールの導入が不可欠です。この章では、MAツールの基本的な機能と役割、導入のメリットについてくわしく見ていきましょう。

MAツールとは？その役割と基本機能

MAツールは、企業が顧客との関係を管理し、マーケティング活動を自動化するためのプラットフォームです。リード（見込み客）の獲得から育成、商談化までのプロセスを一貫してサポートします。
また、MAツールは多くの場合、クラウドベースで提供されており、場所を問わずアクセス可能であるため、リモートワーク環境にも適しています。ここでは、MAツールの次に挙げる3つの役割および基本機能について、くわしく見ていきましょう。

1.顧客の興味や購買意欲を数値化
2.データ分析とレポート作成
3.パーソナライズされた顧客体験（CX）の提供

顧客の興味や購買意欲を数値化
たとえば、リードスコアリング機能を使って、顧客の興味や購買意欲を数値化します。適切なタイミングでのフォローアップが可能です。
また、メールマーケティングやソーシャルメディアのキャンペーンも自動化でき、顧客とのコミュニケーションを効率的に管理します。MAツールの活用によって、企業は時間とリソースを節約しながら、より効果的なマーケティング活動を展開できるでしょう。

データ分析とレポート作成
MAツールのもうひとつの重要な機能は、データ分析とレポート作成です。これにより、企業はマーケティング活動の成果をリアルタイムで把握し、戦略の調整を迅速に行えます。
たとえば、Webサイト訪問者の行動データやメール開封率を分析することで、マーケティング施策の効果を評価し、改善点の特定が可能です。
加えて、MAツールはCRMシステムとの統合が容易であり、顧客データの一元管理ができます。営業チームとマーケティングチームが同じ情報を共有し、一貫した顧客対応が実現するでしょう。
なお、不動産会社向けのCRM（顧客管理システム）に関しては、以下の記事でもくわしく取り上げています。ぜひ、そちらも参考にご覧ください。
不動産会社向け！CRM（顧客管理システム）選びのポイントとおすすめ5選【2024年最新版】

パーソナライズされた顧客体験（CX）の提供
MAツールの導入によって得られるメリットは、業務の効率化だけではありません。パーソナライズされた顧客体験（CX）の提供が可能となり、顧客満足度の向上にもつながります。
たとえば、顧客の過去の行動履歴や購買履歴をもとにしたパーソナライズドメッセージを送れるのです。そういったアプローチで顧客の関心を惹き、コンバージョン率を向上させられるのです。

不動産業界におけるMAツール導入のメリット

不動産業界において、MAツールの導入は主に次のようなメリットをもたらします。

1.営業活動の効率化
2.マーケティング施策の効果の最大化
3.顧客情報の一元化による顧客満足度の向上

それぞれを見ていきましょう。

営業活動の効率化
まず、リードスコアリングと自動化されたフォローアップ機能により、営業活動が効率化されます。具体的には、顧客の行動データをリアルタイムで分析し、最も適切なタイミングでアプローチできます。

マーケティング施策の効果の最大化
マーケティングキャンペーンの結果をデータにもとづいた評価で、施策の効果の最大化が可能です。また、MAツールはWebサイトやソーシャルメディアとの連携が容易で、オンライン上での顧客とのタッチポイント（顧客接点）を最適化できます。
たとえば、ランディングページやフォームの作成、A/Bテストなどを通じて、より効果的なコンバージョンを目指せるのです。見込み客の獲得から成約に至るまでのプロセスを、効率的に管理できます。

顧客情報の一元化による顧客満足度の向上
MAツールは顧客データの一元管理によって、顧客情報の精度を高め、マーケティング活動全体の信頼性を向上させます。特に、不動産業界特有のニーズに対応するためのカスタマイズが可能です。
たとえば、物件情報の管理や顧客の閲覧履歴の追跡など、不動産取引に必要なデータを効果的に管理できます。営業チームはより的確な提案を行えて、顧客満足度の向上につながるでしょう。
なお、MAツールもそこに包含される大きな流れである「不動産テック」について、最新の動向と今後の展望を、以下の記事でもくわしく取り上げています。ぜひ、そちらも参考にご覧ください。
不動産テックとは？最新の動向と今後の展望をわかりやすく解説！|不動産Web集客コラム

中小不動産会社に適したMAツール選びのポイント

 

中小不動産会社がMAツールを選定する際には、主に次に挙げる6つの重要なポイントを、充分に考慮する必要があります。

1.コストパフォーマンス
2.サポート体制
3.操作性のわかりやすさ
4.データの可視化やレポート機能の充実度
5.外部システムとの連携・統合のしやすさ
6.拡張性（スケーラビリティ）

個別に見ていきましょう。

コストパフォーマンス
特にかぎられた予算の中で、どのシステムが最も多くの機能を提供できるかを評価する必要があります。多くのMAツールは、無料トライアルや低価格プランを提供しており、これを活用して実際に操作性や機能の確認が重要です。

サポート体制
また、サポート体制が充実しているかどうかも確認する必要があります。とりわけ、初めてMAツールを導入する企業にとって、導入後のサポートは不可欠です。

操作性のわかりやすさ
使いやすさと直感的な操作性も、重要な選定基準です。中小不動産会社では、専任のマーケティング担当者がいない場合も多く、簡単に使いこなせるシステムが求められます。シンプルで、分かりやすいツールを選ぶのが賢明です。

データの可視化やレポート機能の充実度
また、システムの導入により得られるデータの可視化や、レポート機能が充実しているかも確認しましょう。これらが充実していれば、マーケティング活動の成果を容易に把握し、必要に応じて改善策を講じられます。

外部システムとの連携・統合のしやすさ
外部システムとの連携・統合能力も重要です。中小不動産会社では、CRMシステムやその他のビジネスシステムをすでに導入している場合が多く、これらとスムーズに連携できるMAツールを選ぶのが望ましいでしょう。

拡張性（スケーラビリティ）
ツールの拡張性は、特にこれから伸びゆく中小不動産会社や不動産系ベンチャーにとっては、欠かせない要素です。成長するビジネスに柔軟に対応できるツールでこそ、持続可能な営業活動を支えてくれます。
なお、MAツールとも関係が深いDX戦略（AI・IoT・スマートホームなど）による業務変革に関しては、以下の記事でもくわしく取り上げています。ぜひ、そちらも参考にご覧ください。
不動産会社の未来を拓くDX戦略！AI・IoT・スマートホームによる業務変革

おすすめのMAツール4選【2024年最新版】

2024年には、マーケティングオートメーション（MA）システムの市場がさらに進化し、多様な機能を備えたシステムが登場しています。
中小不動産会社にとって、適切なMAツールを選べば、効率的なリード管理やマーケティングキャンペーンの自動化が実現するでしょう。
ここでは、特に中小不動産会社向けに適した、次に挙げる4つのMAツールをご紹介します。

・BowNow
・HubSpot
・Account Engagement (旧 Pardot)
・KASIKA

これらのMAツールは、コストパフォーマンス、使いやすさ、サポート体制などの観点から評価されています。それぞれの特徴を、くわしく見ていきましょう。

BowNow

参考：BowNow
BowNowは、日本国内の中小不動産会社に適したMAツールで、シンプルで使いやすいインターフェースが特徴です。

BowNowの主な機能
リードスコアリング、メールマーケティング、自動化されたフォローアップなどの基本機能を提供し、マーケティング初心者でも簡単に利用できます。
無料プランも提供しており、初めてのMAツールとして最適です。また、サポート体制が充実しており、導入から運用までのサポートが手厚い点も魅力といえるでしょう。

マーケティングデータの可視化と分析
BowNowのもうひとつの強みは、マーケティングデータの可視化と分析機能です。企業はマーケティング活動の成果をリアルタイムで把握し、戦略の改善を迅速に行えます。
また、ランディングページの作成やA/Bテスト機能も備えており、効果的なマーケティングキャンペーンの実施をサポートします。中小不動産会社にとっては、コストパフォーマンスが非常に高く、導入リスクが低い点が大きなメリットです。

外部システムとの連携が容易
さらに、BowNowは外部システムとの連携も容易で、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）との統合が可能です。営業チームとマーケティングチームが同じプラットフォーム上でデータを共有し、シームレスな顧客対応が実現します。
このように、BowNowは中小不動産会社のニーズに応じた柔軟な機能とサポートを提供する優れたMAツールといえるでしょう。

HubSpot

参考：HubSpot
HubSpotは、マーケティング、営業、カスタマーサービスのすべてをカバーする統合型プラットフォームです。とりわけ、インバウンドマーケティングに強みを持っています。
HubSpotの「Marketing Hub」は、MAツールとしての機能を網羅しており、無料プランから始められるため、中小不動産会社にとってコスト効率のよい選択肢です。

HubSpotの主な機能
主要な機能としては、リード管理、メールマーケティング、Webサイトのトラフィック分析などが挙げられます。
HubSpotは、特にコンテンツマーケティングやSEO（検索エンジン最適化）においても優れた機能を提供するツールです。企業はオウンドメディアやランディングページの作成、キーワード分析などを通じて、オンラインプレゼンスを強化できます。

CRMとの連携でリード育成
HubSpotのCRM機能との連携により、営業活動とマーケティング活動を一元管理でき、より効率的なリード育成が可能です。ユーザーフレンドリーなインターフェースと強力なサポート体制も、HubSpotの大きな魅力となっています。

豊富なトレーニングリソースとコミュニティサポート
HubSpotは豊富なトレーニングリソースとコミュニティサポートを提供しており、導入後の学習や問題解決が容易です。マーケティング担当者や営業担当者は、ツールを効果的に活用するためのスキルを迅速に習得できます。
また、HubSpotの柔軟な価格設定と豊富な機能は、成長中の中小不動産会社にとって最適な選択肢となるでしょう。

Account Engagement（旧 Pardot）

参考：Account Engagement はじめてガイド
Account Engagement（旧 Pardot）は、「Salesforce」が提供するMAツールで、特にBtoBマーケティングに強みを持つMAツールです。「Salesforce」 CRMとの完全な統合が可能で、マーケティングと営業のデータを一元管理できます。

Account Engagementの主な機能
Account Engagementの主な機能には、リードスコアリング、メールマーケティング、自動化ワークフローの設定などがあります。また、詳細なレポート作成機能では、マーケティングキャンペーンの効果を測定し、改善策を講じるのに役立つものです。

リードジェネレーションから成約までを効率化
リードジェネレーションから成約までのプロセスを効率化し、見込み客の管理を強化します。Account Engagementは、特に大規模なキャンペーンを実施する中小不動産会社や、B2B市場をターゲットとする企業に最適です。

訪問者データやフォームの送信情報をリアルタイムで追跡
Webサイトの訪問者データやフォームの送信情報をリアルタイムで追跡し、リードの興味や関心を把握できます。営業チームは、リードの育成度に応じて、より効果的なアプローチが可能です。
Account Engagementの優れた分析機能は、マーケティング担当者にとって大きなメリットです。マーケティング戦略の成果を細かく追跡し、データにもとづいた意思決定を支援します。

Salesforceのほかの製品とのシームレスな統合
「Salesforce」のほかの製品とのシームレスな統合により、全社的なデータ管理と顧客対応が可能となり、顧客満足度の向上にもつながるでしょう。
このように、Account Engagementは高度な機能と分析能力を備えており、B2B市場での競争力を高めるための強力なMAツールです。

KASIKA

参考：KASIKA
KASIKAは住宅・不動産業界に特化したMAツールです。工務店やハウスメーカー、売買仲介業務において、営業活動の効率化と顧客管理の最適化を目的としています。

KASIKAの主な機能
KASIKAは、多岐にわたる機能を提供しています。まず、自動メール配信機能では、見込み顧客の行動や属性に基づいて、適切なタイミングでのフォローアップが可能です。
加えて、顧客のウェブ上での活動履歴を可視化し、関心度や優先順位を把握することができます。これにより、効率的な営業活動が実現します。
また、ポップアップバナー機能やホット顧客リスト機能により、資料請求促進や見込み顧客の自動抽出が可能となり、マーケティング施策の効果の大幅な向上を図れるでしょう。
また、反響者の居住地を地図上にプロットする機能を活用すれば、ターゲットエリアの特定や効果的なマーケティング施策の立案が容易になります。

導入は平均して12営業日で完了
KASIKAの導入は比較的スムーズであり、平均して12営業日で完了です。
導入後は、専任のカスタマーサクセスチームが月次の定例会を通じて継続的にサポートし、効果的な活用を後押しします。利用企業の満足度は非常に高く、継続率は99%を誇るツールです。

多くの企業が営業効率の向上と売上の増加を実現
KASIKAの導入により、多くの企業が営業効率の向上と売上の増加を実現しています。たとえば、ある不動産会社ではKASIKAを使用して自動追客機能を活用し、月間の来店予約数を大幅に増加させました。
また、マンション販売においても、顧客の関心度を高め、成約率を向上させる成果を上げています。KASIKAはその多機能とサポート体制により、住宅・不動産業界における営業とマーケティングの最適化に貢献する強力なツールです。

MAツール導入のステップと注意点

MAツールの導入は、企業のマーケティング戦略を効率化し、効果を最大化するための重要なプロセスです。しかし、適切な導入ステップを踏まなければ、期待される成果を得るのが難しくなります。
特に中小不動産会社にとって、かぎられたリソースを最大限に活用するためには、計画的な導入が不可欠です。ここでは、MAツールを導入する際の主要なステップと、注意すべきポイントについてくわしく見ていきましょう。

導入前の準備と要件定義

MAツールを導入する前に、まず自社のマーケティング目標と課題を明確にすることが重要です。このステップでは、システムに求める具体的な機能や、解決したい問題を明確にするために、各部門からのニーズを収集します。
たとえば、リード管理の強化、顧客データの一元化、マーケティングキャンペーンの自動化など、具体的な要件をリストアップしましょう。また、予算やリソースの制約も考慮し、最適なシステムを選定するための基準を設定します。
このプロセスを通じて、導入後に期待される成果を明確にし、効果的な導入計画を立てられるのです。

複数のMAツールを比較検討

次に、システムの選定に向けて市場調査を行い、複数のMAツールを比較検討します。この際、導入実績やユーザーレビューを参考にし、同業他社の事例を確認するとよいでしょう。
また、無料トライアルやデモを活用して、実際の操作性や機能を評価する作業が重要です。さらに、ベンダーのサポート体制やトレーニングプログラムの有無も確認し、導入後のサポートがどれだけ充実しているかをチェックします。

MAツール導入計画の策定

最終的に選定したMAツールの、綿密な導入計画を策定します。ここでは、導入スケジュールや役割分担、トレーニング計画を詳細に定めなければなりません。
また、導入後の評価指標（KPI）を設定し、システムの効果を測定するための基準を確立します。この準備段階を入念に行えば、導入後の運用がスムーズに進み、期待される成果を最大化できるでしょう。

導入後の運用とトレーニング

MAツールの導入後は、効果的な運用とスタッフのトレーニングが重要です。まず、システムの初期設定とデータ移行を行います。
この際、既存の顧客データやリード情報を正確に移行し、データのクレンジングを行う必要があります。また、各部門が新しいシステムを効果的に活用できるよう、トレーニングプログラムを実施しましょう。
このトレーニングでは、システムの基本操作から、データ分析やキャンペーン管理の方法までを学びます。トレーニングの後は、定期的なフォローアップを行い、スタッフがシステムを使いこなせるようサポートしましょう。

部門を超えた情報共有の体制づくり

マーケティングや営業、カスタマーサクセスなどの各部門の連携を強化するために、関係する全部門が同じデータを共有し、共通の目標に向けて活動する体制を整えます。
また、定期的なミーティングを設け、システムの使用状況や成果をレビューし、必要に応じて改善策を講じましょう。最新のマーケティングトレンドに対応し、常に最適な戦略を展開するためには、ツールを使う側のマンパワーのアップデートも大切です。
また、ベンダーのサポートを積極的に活用し、トラブルが発生した場合には迅速に対応しましょう。こうした継続的な運用管理を行えば、MAツールの導入効果を享受できます。

導入効果の評価と改善

MAツールの導入効果を評価するためには、導入前に設定したKPIをもとに、定期的なパフォーマンス評価を行う姿勢が重要です。この評価では、リードの質、コンバージョン率、キャンペーンの成果など、具体的な数値データを分析します。
また、システムの使用状況やスタッフの満足度も評価対象とし、システムの実用性や効率性を確認します。これにより、MAツールが企業のマーケティング活動にどの程度貢献しているかを明確に把握可能です。
評価結果にもとづき、必要な改善策を講じるのが不可欠です。たとえば、特定のキャンペーンが期待した成果を上げていない場合、その原因を分析し、内容やアプローチの見直しが求められます。

トレンドや市場のニーズへの対応

また、新たな市場トレンドや顧客のニーズに対応するために、システムの機能や設定を調整するのも重要です。このプロセスには、営業部門や他の関連部門との協力も不可欠であり、全社的な取り組みとして改善策を実施するのがよいでしょう。
新機能や新しいマーケティング手法を学ぶための研修やワークショップを定期的に開催し、スタッフのスキルアップを図ります。また、外部の専門家やベンダーからのアドバイスを受け入れ、最新のマーケティング技術やトレンドに遅れないようにするのも重要です。
なお、MAツールとともに活用したいLINE活用による顧客対応からDX推進に関しては、以下の記事でもくわしく取り上げています。ぜひ、そちらも参考にご覧ください。
不動産会社を伸ばすLINE活用方法【完全ガイド】顧客対応からDX推進まで！

MAツールの今後の展開

マーケティングオートメーション（MA）システムは、技術の進化とともに絶えず進化の渦中です。特に近年、AIや機械学習の導入、クラウドベースのシステムの普及、そして顧客体験のパーソナライズ化がMAツールの主なトレンドとして挙げられます。
これらのトレンドは、企業がより精密で効果的なマーケティング戦略を実施するための基盤を提供しています。中小不動産会社にとっても、これらの新技術の導入は、競争力の向上と業務効率の最大化に寄与するでしょう。
ここでは、MAツールの今後の展開について、次の3つの視点からくわしく見ていきます。

1.AIの導入と進化
2.クラウドベースの拡大
3.パーソナライズドマーケティングの重要性

AIの導入と進化

AI（人工知能）の導入は、MAツールの性能を飛躍的に向上させました。AIはリードスコアリングや顧客行動分析を自動化し、より精度の高いマーケティング施策を可能にします。

行動予測にもとづくアプローチ
たとえば、AIを活用してリードの行動パターンを予測し、最適なタイミングでのアプローチが可能です。また、自然言語処理（NLP）技術を活用したチャットボットは、24時間365日の顧客サポートを提供し、顧客とのエンゲージメントを強化します。
AIのもうひとつの大きなメリットは、データ分析とレポート作成の効率化です。AIは大量のデータを迅速に分析し、マーケティングキャンペーンの効果をリアルタイムで評価します。
企業は迅速に戦略を調整し、最適な施策を実施できます。また、AIはパーソナライズされたマーケティングメッセージを自動的に生成し、顧客一人ひとりに合わせたコミュニケーションが可能です。

マーケティングROI（投資対効果）の最大化
さらに、AIの導入は予測分析の精度を向上させ、マーケティングROI（投資対効果）の最大化にも寄与します。AIを利用した予測分析は、リードの将来的な行動を予測し、潜在的な商談機会を見逃さないのに役立つでしょう。
営業チームは最も成約の可能性が高いリード群に集中でき、効率的なリソース配分が可能となります。AIとMAツールの統合は、企業がデータドリブンな意思決定を行うための強力な基盤を提供し、競争力を維持するための不可欠な要素です。
このように、AIの進化はMAツールの可能性を拡大し、マーケティング活動の精度と効率を劇的に向上させるでしょう。

クラウドベースの拡大

クラウドベースのMAツールは、その柔軟性とスケーラビリティの高さから、近年ますます普及しています。クラウドベースのシステムは、インターネットに接続されていればどこからでもアクセスできるため、リモートワーク環境でも効果的に利用できるのです。
営業やマーケティングのチームが異なる場所からでも一貫した情報にアクセスし、迅速な意思決定ができます。特に中小不動産会社にとって、クラウドベースのMAツールは、低コストで高機能なソリューションを提供するための有力な選択肢です。

アップデートと新機能の導入がオートマチック
クラウドベースのMAツールは、自動的なアップデートと新機能の導入が容易である点も大きなメリットです。企業は常に最新の技術とトレンドに適応でき、競争力を維持するための最新のマーケティング手法をリアルタイムで取り入れられます。
また、クラウドベースのMAツールは、データのバックアップやセキュリティ対策も強化されており、データの安全性を確保するための強力な仕組みを提供するものです。
このように、クラウドベースのMAツールの利用は、企業のITインフラを強化し、ビジネスの柔軟性を高めるための重要なファクターとなります。

ほかのクラウドサービスとの連携が容易
さらに、クラウドベースのMAツールは、ほかのクラウドサービスとの連携が容易であり、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）と統合することで、データの一元管理が可能になります。
マーケティングと営業の部門間の連携が強化され、顧客対応の一貫性が向上するでしょう。また、クラウドベースのシステムはリソースの拡張が容易です。
企業の成長に応じてシステムをスケールアップできます。企業は迅速に市場の変化に対応し、持続的な成長を支援するための強力な基盤を構築できるでしょう。

パーソナライズドマーケティングの重要性

現代のマーケティングにおいて、顧客一人ひとりに合わせたパーソナライズドマーケティングの重要性が増しています。
MAツールは、顧客の行動データや購買履歴を分析し、個々の顧客に最適なタイミングでパーソナライズされたメッセージやオファーを提供可能です。顧客との関係を深め、エンゲージメントを高められます。

ニーズに応じた不動産物件の提案やフォローアップ
特に不動産業界では、見込み客のニーズに応じた物件提案やフォローアップが重要であり、MAツールを活用することで、より効果的な顧客対応が可能です。
パーソナライズドマーケティングは、顧客体験（CX）の向上にも大きく寄与します。顧客は自分に合った情報を受け取ることで、ブランドに対する信頼感と好感度が高まるものです。
パーソナライズされたアプローチは顧客の購買意欲を刺激し、コンバージョン率の向上にもつながります。MAツールは、こうしたパーソナライズドマーケティングのための分析機能や自動化機能を提供し、効率的な顧客との関係構築をサポートしてくれるでしょう。

継続的なデータ分析と改善
パーソナライズドマーケティングの成功には、継続的なデータ分析と改善が不可欠です。MAツールを活用して、顧客の反応や行動データをリアルタイムで分析し、施策の効果を評価します。
そこで得られたインサイトにもとづき、メッセージやキャンペーンの内容の微調整により、常に最適なマーケティングアプローチが可能です。顧客満足度の向上と長期的な顧客関係の構築が実現します。
パーソナライズドマーケティングは、今後ますます重要性を増す分野であり、MAツールの進化と共に、その可能性も広がっています。
なお、MAツールと切っても切れない関係の最新マーケティング手法で、競争優位を築く方法に関しては、以下の記事で特集しています。ぜひ、そちらも参考にご覧ください。
【不動産会社必見】最新マーケティング手法で競争優位を築く方法|不動産Web集客コラム

まとめ

MAツールの導入は、不動産業界におけるマーケティング活動を劇的に効率化し、効果を最大化するための重要な手段です。特に中小不動産会社にとって、かぎられたリソースで最大の成果を得るためには、適切なMAツールの選定が欠かせません。
2024年現在、多機能で使いやすい「BowNow」「HubSpot」「Account Engagement」「KASIKA」などの、優れたMAツールが市場に提供されており、企業のニーズに応じた選択が可能です。
これらのツールは、リードスコアリング、メールマーケティング、データ分析などの機能を通じて、顧客との関係構築とエンゲージメントの強化を支援します。
導入の成功には、しっかりとした準備と要件定義が重要です。導入前に自社の目標と課題を明確にし、予算やリソースを考慮した上で最適なシステムを選定しましょう。
導入後は、システムの初期設定とデータ移行を行い、スタッフへのトレーニングを実施して、システムの効果的な活用を図ります。さらに、定期的なパフォーマンス評価と改善を行い、システムの効果を最大限に引き出しましょう。